Чистая работа: Из тысячи выстрелов хотя бы 1% должен попасть в цель

Основательница клининговой компании «Ронова» Маргарита Авдеева уверена, что в успехе ее бизнеса не обошлось без большой доли удачи. Однако интервью с ней лишь подтверждает поговорку «везет тому, кто везет». Как и многие российские предприниматели начала 1990-х, Авдеева начала заниматься бизнесом без специальной подготовки, за 18 лет сумев превратить компанию из двух человек в крупнейшего клинера России. Теперь Маргарита Авдеева задумывается о выходе на европейский рынок.

Вы дипломированный преподаватель английского языка. Как получилось, что вы стали руководить клининговой компанией в уже далеком 1994 году?

После окончания института я некоторое время работала по специальности. Я не сидела без денег: работа для преподавателей была, в то время за нее уже начали нормально платить. Я работала в кооперативе, где школьников готовили к поступлению в вузы. Потом мне стало скучно, и я занялась переводами. Это мне тоже довольно быстро надоело. В то время моя мама была директором одной из фабрик крупной сети химчисток. Когда я узнала, что в этой сети будут развивать направление клининга, то решила, что это хорошая возможность попробовать что-то новое.

Вы сразу возглавили проект?

Да,практически сразу. Мама познакомила меня с человеком, которому было предложено запустить этот проект. Мы с ним вместе обсуждали планы, но дальше этого наше сотрудничество не продвинулось — он ушел, чтобы основать собственную клининговую компанию. В тот момент я не чувствовала себя готовой возглавить стартап, потому что ничего не знала о бизнесе. Я никогда не занималась предпринимательством — мне казалось, что я не для этого проучилась шесть лет в институте. Но отступать было поздно: появился азарт, не было никакого желания возвращаться к наемному труду. Я пригласила одну знакомую, мы арендовали комнату под офис в районе Нового Арбата, взяли телефонные справочники и начали искать клиентов. В девяноста девяти случаях из ста нам отказывали. Первые клиенты заказывали уборку квартир. Доходы были непостоянными, и дело не «загнулось» только благодаря нашему энтузиазму.

А чем вам так не понравился наемный труд?

Я не могу сказать, что это мне было противно, но «свободный полет» меня привлекал больше. Мне очень хотелось разобраться, что мы делаем не так. Вроде бы обзваниваем людей, предлагаем нужную услугу, которой нет у других фирм. Почему же у нас не получается? Первые два года мы так и перебивались с хлеба на воду. Корпоративные контракты появились позже.

То есть два года вы сознательно обрекали себя на довольно тяжелое существование в надежде на то, что рано или поздно рынок примет ваши услуги?

Да, бывает так, что человек загорается идеей и начинает пробовать разные варианты. Можно все бросить при первой же неудаче, а можно продолжить попытки. Тут все зависит от обстоятельств и собственной готовности прилагать усилия. Многие говорят, что удачи не бывает, что любой успех—результат стараний. Хотя я считаю, что нам повезло.

В чем проявилась удача?

Вдруг из ниоткуда стали появляться клиенты. Может быть, это был эффект накопленных попыток. Есть простая закономерность: чем больше стреляешь, тем чаще попадаешь. Из тысячи выстрелов хотя бы 1% должен попасть в цель. Одним из первых наших крупных клиентов стал офис компании Reebok площадью 1200 кв. м. Заключая контракт, мы понятия не имели, как будем его выполнять. Учиться пришлось на ходу, и был момент, когда клиенту надоело смотреть на наши мучения. Нам прямо сказали, что если все продолжится в том же духе, то контракт с нами будет расторгнут. Но что-то нас спасло, и мы проработали с Reebok несколько лет.

Было действительно тяжело — физически. Однажды два моих сотрудника чистили ковролин, но не выдержали, бросили все и ушли. Я понимала, что если мы к понедельнику не закончим чистку, то нам скажут «до свидания», поэтому сама взяла моющую машину и продолжила чистку. Почистив сто метров, я уже понимала, какой это тяжелый труд, — а ведь нужно не только руками работать, но еще и технологии соблюдать.

Когда вы начали чувствовать себя уверенно?

Когда мы заключилив 1996 году договор с ЮКОСом. Это был большой объект, обеспечивающий постоянный приток денег. Появилась возможность держать постоянный штат. Клиент был настроен достаточно лояльно, после обслуживания первого объекта мы договорились о расширении сотрудничества.

Как вы привлекали крупных клиентов? Был ли у вас стратегический план? Или это происходило спонтанно?

Я нигде не училась менеджменту — я этим не горжусь, мне этого не хватает, — но если бы я была более прозорливой, то, может быть, в первые годы действовала бы иначе. Никаких планов тогда не было, мы просто хотели выжить и заключить как можно больше контрактов. К 1998 году эта задача была выполнена, у компании появился хороший оборот. 1998 год для нас стал знаменательным, и не из-за кризиса, а потому что в Россию стали приходить иностранные торговые сети — наши потенциальные заказчики. На Западе основными клиентами клининговых компаний являются именно торговые сети. Нам удалось договориться с «Рамстором», мы обслуживали около 98% объектов сети по всей России.

Текст: Алексей Упатов
Источник: "Свой Бизнес" №9 (2012)