На месте советской тренировочной базы для любителей и профессионалов парусного спорта Андрей Бойко и его партнеры сделали первый в России элитный яхт-клуб, консолидировали аудиторию потребителей «люкса» и научились с ней работать. Вялость российской экономики не мешает им оставаться на плаву и строить новые яхт-клубы и марины.

Андрей Бойко любит подчеркивать: в главном бизнесе его жизни многое получилось «само собой», естественно. Одно направление вырастало из другого. Он никогда не греб против ветра изо всех сил, а использовал по максимуму наклевывавшиеся возможности. Бойко стал коммерсантом в 1990-е, зарабатывать на красивую жизнь получалось, но по-настоящему «выстрелило» направление, которое он рассматривал поначалу как хобби. Сегодня он возглавляет группу компаний Burevestnik Group, в состав которой входят дистрибьюторские компании AG Marine и ТК «Буревестник», — одни из крупнейших в стране импортеров яхт, катеров и другой водноспортивной техники, занимающие немногим более половины рынка общим объемом 200 млн евро в год (собственные оценки компании). Кроме того, Burevestnik Group управляет яхт-клубами и строит марины, прививая на российских речных просторах любовь к яхтингу.

ПЛАВАЛИ — ЗНАЕМ

Подмосковным яхт-клубом «Буревестник» на Клязьминском водохранилище, с которого началась история яхтенного бизнеса, Бойко и его друзья-партнеры, по воспоминаниям предпринимателя, занимались поначалу так, как если бы это был личный приусадебный участок, который нужно поддерживать в порядке. Дело в том, что там они держали яхту, которую купили, поторговав пару лет электроникой, компьютерами и комплектующими. Яхта была скромной, но красивой, тогда в стране и таких было не много. Хотя нельзя сказать, чтобы яхтинга при советской власти совсем не существовало. Во времена позднего СССР был даже яркий, но непродолжительный период «крейсерского движения», как называет его Бойко: советские профсоюзные организации на свалившиеся на них «инвалютные» деньги принялись закупать в братской Польше довольно крупные яхты длиной от 12 до 14 метров. На таких лодках можно было путешествовать по внутренним водным путям, но их было не более сотни в Москве и еще столько же по России. «Очень уж массовым это движение не стало: это был скорее экзотический отдых, доступный не самому рядовому труженику», — говорит Андрей Бойко. Помимо этого, в Союзе активно развивался парусный спорт, доступный широким слоям населения. Им занимался отец Андрея Бойко, инженер по специальности, который привел сына в секцию и поспособствовал тому, чтобы Андрей стал ходить под парусом профессионально.

В 1993 году у яхт-клуба «Буревестник» начались проблемы: он лишился государственного финансирования, которое получал от профсоюзных организаций Москвы. Мог бы пропасть совсем, но администрация клуба обратилась к Бойко и его партнерам по бизнесу с предложением взять земли клуба в аренду, организовать товарищество и начать управлять. Они имели предпринимательский опыт и знали многое о плавсредствах и их обслуживании, так как сами были профессиональными спортсменами и часто ездили по Европе, пестрящей роскошными маринами. Но в тот момент, признается Бойко, и у них не было конкретного бизнес-плана и долгосрочного видения этого проекта. Из 4 гектаров землеотвода на территории клуба только один оказался сухим, остальное было похоже на болото; из капитальных строений — один кирпичный туалет. Стояла задача развивать территорию на взносы держателей лодок и катеров, среди которых было много государственных организаций, испытывавших трудности с финансированием. В лучшем случае, думал Бойко, можно было сделать так, чтобы расходы на содержание клуба оправдывались, не более того: «У нас хорошо развивался торговый бизнес, и заниматься развитием практически не существовавшего в стране яхтинга не было нужды. Мы видели в этом проекте только участок заболоченной местности в не самом престижном направлении Подмосковья, на правом берегу Клязьмы». Зато яхт-клуб имел серьезную историю: с 1953 года он был тренировочной базой для студентов и преподавателей лучших вузов страны — МВТУ им. Баумана, МАИ, МАДИ, Института нефти и газа — и отличался выгодным местоположением. С его территории можно было выйти по меньшей мере в пятерку водохранилищ: Пироговское, Икшинское, Пестовское, Пяловское и Учинское.

В развитие территории Бойко и его партнеры вложили на первом этапе $10-15 тыс. собственных средств, а потом развивались за счет взносов. Сходили за кредитом в банки, но безрезультатно: то возникали сложности с документами, то банкиры считали риски слишком высокими. За десять с лишним лет в развитие инфраструктуры яхт-клуба инвестировали $25-30 млн: в благоустройство земли, береговой полосы, строительство причалов, ангаров для зимнего хранения судов, сервисных зданий, ресторана, покупку подъемных механизмов. Кроме того, развивали независимую энергетику, строили водопроводы и канализацию. Сегодня марина «Буревестника» может принять 250 судов длиной до 100 футов, и яхт-клуб позиционирует себя как «закрытый элитный», как квинтэссенция роскоши в 8 км от Москвы, хотя владелец компании в интервью говорит, что стать «постояльцем» клуба можно хоть с чугунной ванной. Но понятно, что большая часть клиентуры — звездная. А тогда, в 1990-е, это было просто дружеское сообщество любителей походить под парусом. И не обязательно с каким-то особым шиком: в «Буревестнике» образца 2001 года самый большой и дорогой катер, на который все смотрели как на мегакорабль, стоил $110 тыс. (сейчас ставки поднялись ровно на порядок). Статусным считалось иметь 20-футовый контейнер, куда помещалось 4 гидроцикла, которые вручную, на тележках, в него закатывали. Постепенно вокруг «Буревестника» вырастало сообщество любителей прокатиться с ветерком. Но это не значит, что они собирались в зале у камина и становились членами закрытых заведений, как это принято, например, в Англии, где яхт-клуб может быть даже физически не привязан к воде и стоянкам для судов и зачастую являет собой отдельное учреждение наподобие сигарного клуба. «Фактически, — повествует Бойко, — роль «клуба» у нас выполняла огромная старая ива, под которой мы все вместе, накатавшись, рассаживались на пластмассовых стульях, вытягивали ноги, жарили шашлыки и общались. Это был естественный процесс, а не так, что кто-то умный вдруг решил сколотить некое «сообщество» и начать с ним работать. Если бы кто-то действительно был таким умным, это произошло бы, возможно, гораздо быстрее».

Среди людей, которые могли позволить себе тогда американский катер, мощную моторную лодку или просто гидроцикл, были бизнесмены, еще не достигшие высот, но с большими перспективами. Жизнь становилась добрее, экономика росла, кризис 1998 года даже отчасти стимулировал развитие российского бизнеса. Представители свежей элиты обзавелись квартирами-домами и эксклюзивными автомобилями и искали новых вещей-статусов.

В начале 2000-х наблюдались только предвестия поднимающейся волны — изобилия предложений водной техники, рынок был еще хаотичным, хотя и увеличивался на сотни процентов в год. При этом сервисы не поспевали за ростом рынка. По словам Андрея, в 8о% случаев покупатели ввозили водноспортивную технику из Финляндии на свой страх и риск, как и эксклюзивные автомобили. Серьезный бизнес Бойко — в отличие от яхт-клубного, который больше походил на активный отдых от бизнеса, — вырос рядом с клубным движением, когда после нескольких закупок моторных лодок за рубежом стало ясно, что такая техника пользуется спросом в России, а крупных дилеров — единицы. Дистрибуция катеров и яхт стала коньком «Буревестника», который примерно в то же время начал преобразовываться в холдинг Burevestnik Group.

АРТЕРИИ И КАПИЛЛЯРЧИКИ

Торговля росла в геометрической прогрессии: две проданные лодки в первый год, четыре — на следующий, восемь — на третий и т. д. Начинали с удобных в транспортировке американских лодок, которые продавали по $15-20 тыс., и они мгновенно «разбегались» по рынку. Потом в портфель добавили европейских производителей, традиционно делающих более крупные суда: если американцы строят небольшие яхты, до 15 метров в длину, то в Европе верфи работают со средним и большим размером, от 20 метров. Европейцы сначала неохотно шли на сотрудничество. Прежде всего потому, что уже имели шикарный сбыт на родных рынках. Россия же была им незнакома и малоинтересна — примерно так же, как Китай. Но мы от Китая сильно отличаемся, говорит Бойко: китайцы, хотя и имеют в избытке водные ресурсы, равнодушны к отдыху на воде, а в России традиции такого времяпрепровождения очень сильны. «В Китае много денег, чтобы покупать люкс, но китайцы еще не научились получать кайф от яхт, — поясняет предприниматель. — Через 10 лет научатся точно. Россия же интересовалась водой много дольше и более готова к яхтингу». Определенного труда стоило Бойко убедить европейцев, что россиян можно воспринимать как выгодных партнеров. В конце концов в его портфель попали многие мировые производители — Sunseeker, Overmarine Group |Mangusta, Chris-Craft и другие. К 2009 году AG Marine продавала уже несколько сотен плавсредств в год. В первой своей профильной выставке компания участвовала в формате «семиметровый катер на общей площадке»; сейчас это 2 тыс. кв. метров экспозиции выставки в МВЦ «Крокус Экспо», иллюстрирует Бойко проделанный путь.

Яхтенный рынок рос во всем мире, вместе с мировой экономикой. Бойко сравнивает это с кровеносной системой: условия благоприятны, и основные каналы — вены и артерии, то есть крупные заводы-производители, — обрастали «капиллярчиками». Вокруг них появились сотни мелких «лодочников», которые делали разные виды лодок: маленькие пластмассовые или алюминиевые, лодочки с веслами или подвесными моторами, с мачтой, быстроходные и не очень. «Выставки — превосходный индикатор всех этих процессов, — говорит бизнесмен. — Генуэзская выставка, одна из крупнейших в Европе, выросла с 2004 по 2009 год в два с половиной раза».

У него самого за все это благодатное для рынка время ни разу не возникло мысли заняться судостроением. Небольшие европейские верфи, как редкие музыкальные инструменты, настроены каждая на свой лад: завод, выпускающий зо-метровые суда, нельзя быстро перепрофилировать на что-то другое. А потребности клиентов очень разнообразны, и вряд ли можно быть успешным, работая на весь рынок. В России, пожалуй, преуспевают разве что производители самых бюджетных моторных лодок, а это «Буревестнику» с его креном в премиальность вряд ли интересно.
«Буревестник» пошел другим путем — стал предоставлять комплексные услуги покупателям судов: сервис, стоянка яхты (3-4% ее стоимости ежегодно), полное сопровождение проектов по кастомизации яхт и катеров, когда компания выступает посредником между российским клиентом и европейским заводом. «Кастом»-яхты начинаются от 25 метров, их некоторые европейские верфи строят на сто процентов по желанию заказчика. Клиент может заказать дизайн-проект внутреннего пространства яхты: россиянами востребованы все технологические новинки — трансформеры, мобильные элементы, когда вертолетная площадка на палубе превращается в бассейн, часть борта — в террасу. Покупатели не всегда настолько терпеливы, чтобы ждать, пока яхту построят (например, 20-метровые лодки строят более полугода), так что «Буревестник» создает у себя сток, заказывая и привозя яхты на собственные деньги. В этом есть определенный риск, но годами опробованная схема работает.

В середине 2000-х «Буревестник» впервые отступил от «водной» специализации и решил начать продавать своей эксклюзивной аудитории еще и автомобили. В 2006 году после жесткой борьбы удалось получить дилерство Aston Martin, а спустя несколько лет и Lamborghini. В этом году автомобильные подразделения были проданы компании «Автодом», которая делала предложение о покупке почти сразу после того, как Aston Martin появился в портфеле «Буревестника». По словам Андрея Бойко, этот проект выполнил кросс-маркетинговые задачи, которые перед ним стояли, но отвлекать средства и силы на непрофильный бизнес в не самый простой для экономики период вряд ли целесообразно.

ЗАМАРИНОВАННЫЕ ИНВЕСТИЦИИ

Компания сосредоточилась на «морском» направлении. В то время перед «Буревестником» встала важная задача — создавать возможности для обслуживания, хранения яхт и для развития яхтинга. Водная инфраструктура в России пока не очень развита, а продавать яхты без соответствующего обеспечения сложно. «Для нас это тяжелые, долгие деньги, — говорит Бойко. — Любой новый яхт-клуб для нас не простое отвлечение средств: с коммерческой точки зрения мы понимаем, что, развивая инфраструктуру, мы развиваем свои будущие продажи». Примерно в 2011 году намерения компании самой создавать яхтенную инфраструктуру оформилось в конкретный продукт — проект строительства марин.

В какой-то степени сделать эти планы более реалистичными помог кризис 2008 года. С одной стороны, он серьезно подрубил основной торговый бизнес. До кризиса рынок рос на 100-200% в год, говорит Бойко. Кризис «Буревестник» ощутил не сразу, поскольку закрывали старые сделки, и только в 2010-2011-м продажи упали на 6о%. В 2009 году удалось продать рекордное для компании число единиц техники — 285; в 2010-м планировали реализовать 500, но экономика не позволила. В яхтенном мире всюду был шторм, говорит Андрей: крупнейшие производители свернули производства на 30-40%. Бизнес не «схлопнулся» совсем за счет той части аудитории, которая уже нечувствительна к экономическим передрягам. Но продажи откатились менее чем к сотне единиц в год. Сейчас, по словам Бойко, они растут, но незначительно, возврата к галопирующим темпам роста пока не произошло. Выстоять и развиваться компании позволила мощная база, которую удалось создать в прибыльные и сверхприбыльные годы, поясняет Бойко, имея в виду устойчивую структуру холдинга, клиентскую базу, инфраструктуру.

С другой стороны, кризис сыграл отчасти положительную роль в «строительном» направлении бизнеса «Буревестника». Дело в том, что он принципиально не собирается сам «идти в землю», то есть в девелопмент. «Наш бизнес — на воде, — говорит глава компании, — и наше преимущество в том, мы готовы не только произвести комплектующие и продать марину «под ключ», но сделать это за 100% собственных средств. При этом мы сами несем все риски по возврату вложенных средств и управлению проектом.

Наш же партнер в дополнение к своему девелоперскому проекту получает марину и известного на рынке оператора, не вкладывая ни копейки собственных средств».

После кризиса девелоперы стали больше считать деньги и охотнее идти на сотрудничество с профильным игроком, раньше они предпочитали строить яхт-клубы при элитных поселках самостоятельно.

Желающих инвестировать в марины не много, ведь это все же довольно длинные деньги: окупаемость — 5-10 лет, а инвестиции в экономически целесообразный проект от 50 «вымпелов» (то есть мест для стоянки техники) и с потенциалом расширения минимум до сотни могут составить $3-5 млн. Но это может быть интересным бизнесом, когда у тебя есть профессиональные знания в этой сфере и опыт. Burevestnik Group уже имеет успешно реализованные проекты строительства марин и яхт-клубов, в том числе «Город яхт» на Химкинском водохранилище, рассчитанный на прием 250 судов. Этот яхт-клуб является частью девелоперского проекта МФК «Город яхт» Capital Group.

По словам Андрея Бойко, у «Буревестника» серьезное преимущество перед иностранными компаниями — прежде всего в цене, благодаря выигрышу в логистике. «У нас получается полностью национальный продукт», — гордится он. Компания сама делает комплектующие для строительства марин, обходясь без дорогих европейских, сама проектирует и строит.

Но, рассуждая объективно, это пока очень небольшой рынок, говорит Бойко: сегодня в Подмосковье строить марину на 500 мест вряд ли имеет смысл. Другое дело — региональные рынки, но они только формируются. Сам «Буревестник» еще не шагнул дальше чем на 150 км от Москвы. Однако для компании марины — хорошее подспорье, и она создает тем самым себе условия для роста продаж плавсредств. Основными направлениями остаются торговое, приносящее 8о% общего оборота, и яхт-клуб «Буревестник» с оборотом $4,5-5 млн в год. Главный же актив компании — клиентское ядро, очень платежеспособная аудитория, накопленная за все годы. С ней нужно работать по определенным правилам, которые Бойко хорошо знает. Это в первую очередь индивидуальный подход, когда владелец компании лично осуществляет продажи и общается почти с каждым клиентом, и они на уровне подсознания должны чувствовать искренность отношения, ведь им хорошо известно, что такое подобострастие и фальшь. Андрей ими гордится: «Обычно яхтинг — это вознаграждение за тяжелый труд, который был где-то в другом месте. Большинство клиентов становятся моими друзьями, это прекрасные собеседники, у которых есть чему поучиться». Как работать с такой аудиторией грамотно? Успех яхт-клуба, по мнению Бойко, — набор уникальных услуг, стоимость которых отступает на второй план. Условно говоря, не обязательно подавать клиентам жареных лебедей на блюде — нужно просто внимательно и ненавязчиво отслеживать нужды: «Поэтому мы, например, строим у себя не баню или гостиницу, а вертолетную площадку Heliport Burevestnik. У нас много клиентов, которые владеют яхтами, вертолетами, самолетами, заводами... И мы даем им возможность к нам прилететь, что означает для них большую свободу».

Андрею Бойко свободу и ощущение открывающихся возможностей сегодня дает бизнес. Бизнес он сравнивает с парусным спортом, из которого давно ушел: «Здесь такая же мультизадачность. Чем интересен парусный спорт? Бесконечным количеством возможных комбинаций. Потому что ветер никогда не дует с одной силой в одном направлении долгое время. Меняются температура воды, течение. Вы не можете поставить парус и закрепить руль, задать курс и получить ожидаемый результат. Если вы так сделаете, даю тысячу процентов, что корабль не приплывет туда, куда вы его отправили. Так и в бизнесе. Конечно, есть правила, законы, по которым развивается экономика. Но ситуация меняется постоянно». Полное осознание возможности внезапной перемены конъюнктуры, которая может привести даже к кораблекрушению, — это залог успешности бизнесмена, по крайней мере его душевного здоровья.

Метки: прогулки, яхта, отдых


Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Рекомендуем

Реклама на сайте