«Главная ошибка - это обращение в очень большое количество риелторских агентств, что уменьшает возможность быстрой продажи дома, поскольку покупатели, видя повсюду одно и то же предложение, начинают думать, что в нём есть какие-то недостатки», - говорит Елена Земцова.

Вторая распространённая ошибка - завышенная цена. Чаще всего это бывает, когда собственник занимается оценкой самостоятельно, поскольку, во-первых, владелец абсолютно точно не учитывает реалии рынка, а во-вторых, как правило, он субъективен. Между тем завышенная цена не только приводит к продлению срока экспозиции, но ставит под сомнение возможность сделки как таковой. Существует закон рынка: чем дольше объект видят покупатели, тем меньше шансов его продать.

«Неадекватная цена - самая распространённая причина неликвида, - напоминает Илья Менжунов. - В 70% случаев затянувшаяся реализация дома обусловлена именно тем, что владелец его переоценивает. Вообще, обычному собственнику крайне сложно самостоятельно установить на свою недвижимость адекватную цену. Он может только провести приблизительную оценку. Для того чтобы определить разумную стоимость, необходимо обратиться к специалистам. Профессионал хорошего уровня, как правило, оценивает дом с погрешностью плюс-минус 5% от реальной цены, по которой он будет продан».

Третья ошибка - чрезмерная эмоциональность во время показа. Большинство домовладельцев считают, что никто другой, кроме них, не сможет так достоверно и полно рассказать обо всех особенностях объекта, и включают сильную эмоциональную составляющую. Однако далеко не все покупатели готовы нормально это воспринимать. Чаще всего собственник достигает обратного эффекта (вспомним себя на рынке среди назойливых торговцев). И если в эконом-классе клиент ещё может проявить терпение и выслушать продавца до конца, то в высоком ценовом сегменте подобное поведение вызывает крайне негативную реакцию.

Слишком большой объём информации во время показа также отталкивает клиента. Информация должна быть дозированной и по существу. «Часто собственники, сами того не желая, болтают много лишнего. Например, у нас был случай, когда на показе очень хорошего дома, который нравился покупателям, хозяйка решила упомянуть, что здесь умер её муж. Этих подробностей хватило, чтобы молодая семейная пара предпочла другой объект», - рассказала Наталья Николаева.

Лучше всего поручить демонстрацию объекта профессионалам из агентства недвижимости, которых учат, как именно нужно проводить презентацию.

Кроме того, бывают случаи, когда продавец обижается на вполне нейтральные замечания клиента именно из-за привязанности к своему жилищу, а на показе это некстати. «В сегменте высокобюджетной недвижимости показывать дом самому вообще не рекомендуется, - считает Илья Менжунов. - Большинство богатых покупателей уже давно объездили полмира. Их редко можно чем-то удивить. И такие клиенты обычно не стесняются в выражениях во время показа, если им что-то не нравится».

Четвёртая ошибка - отказ от оперативного показа. «При продаже загородного дома очень важно учитывать фактор транспортной доступности, - напоминает Владимир Яхонтов. - Если в городе за один день можно посмотреть сразу несколько объектов, то за городом такая возможность отсутствует. И для потенциального покупателя нужно срочно организовать показ, так как другого случая может и не представиться. Чтобы оперативный показ состоялся, достаточно оставить своему риелтору комплект ключей».

Пятая ошибка - это замалчивание конфликтов с соседями. Все спорные вопросы нужно решить до выставления дома на продажу.

Наконец, шестая ошибка - некорректное отношение к тому, что касается денежных расчётов. Это и попытки поднять стоимость продажи в процессе сделки, и обсуждение в присутствии покупателя комиссионных риелтора, и желание провести сделку «вчёрную», и негибкость в вопросах скидки. «Собственники сильно ошибаются, когда отказываются от денег, которые им предлагают здесь и сейчас, - обращает внимание Андрей Хазов. - Скажем, владелец выставил дом за 3 млн. долл., находится клиент, готовый приобрести его за 2,7 млн. долл. и передать всю сумму в кратчайшие сроки, а продавец отказывается, считая, что это слишком дёшево. Реалии загородного рынка недвижимости таковы, что шансы продать дом дорого стремятся к нулю, сегодня нужно идти на компромиссы».

Метки: недвижимость, дом


Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Рекомендуем

Реклама на сайте