Как выгодно продать загородный дом?

Шаг 1. Готовим документы

В первую очередь необходимо собрать пакет документов, который будет предоставлен покупателю для изучения, а в дальнейшем станет основой для подготовки проекта договора купли-продажи. В порядке должны быть бумаги как на землю, так и на дом. Очень часто случается так, что участок оформлен в собственность, а коттедж нет.

На земельный участок необходимо иметь свидетельство о собственности и все правоустанавливающие документы, на основании которых оно было получено (постановление, договор купли-продажи, завещание и т. д.), а также кадастровый паспорт (он действует ограниченное время, так что его нужно обновить). Следует заранее удостовериться, что фактические границы участка соответствуют данным, внесённым в кадастр. «Нередко бывает, что планируемый к продаже участок состоит из нескольких владений или из кусков земли различных категорий - один из них может находиться, например, в долгосрочной аренде, но об этом вспоминают только накануне сделки, - говорит руководитель НЛК «ДОМОСТРОЕНИЕ» Семён Гоглев. - Также нужно ещё раз проверить наличие договоров на подключение электричества и газа, что значительно упростит дальнейшие общение с агентами по продажам и потенциальными покупателями. Хуже, когда решать вопросы по приведению в порядок документов придётся по ходу ведения переговоров. Это может затянуть процесс в целом и послужить поводом к торгу со стороны покупателей или их отказу от сделки».

На дом нужно иметь свидетельство о государственной регистрации права и также все предшествовавшие его получению документы. Если объект вводился в эксплуатацию как жилой, то на него должны быть технический и кадастровый паспорта. Если он был зарегистрирован по декларации, то такой документации нет. В некоторых случаях необходимы другие документы, такие, например, как нотариально удостоверенное согласие супруга на отчуждение (если дом и участок находятся в совместной собственности), согласие родителей, усыновителей или попечителей (если продавец - несовершеннолетний в возрасте от 14 до 18 лет), согласие попечителя, если собственник отчуждаемого имущества - ограниченно дееспособный гражданин.

Весь пакет документов в идеале должен быть на руках у продавца - тогда и вопросов у покупателя будет меньше, и выход на сделку не затянется. «На каждое предложение найдётся как минимум 5-6 альтернативных вариантов от конкурентов, - обращает внимание Илья Менжунов, директор департамента загородной недвижимости компании «МЕТРИУМ ГРУПП». - И если оформление сделки после принятия покупателем положительного решения будет затягиваться на длительный срок из-за проблем с документами, то он через месяц-два уже начнёт смотреть по сторонам».

Шаг 2. Наводим лоск

Все знают, что товар всегда надо показывать лицом. Но почему-то забывают это правило, когда дело касается недвижимости. «Покупка в данном случае - во многом вопрос импульса, симпатии, - замечает Илья Менжунов. - Чаще всего клиент успевает буквально за одну минуту решить для себя, будет ли он приобретать этот дом или нет. Профессионалы замечают эмоцию моментально. И если дом с первого взгляда не производит хорошего впечатления, то продать его потом будет крайне сложно». Как показывает практика, дома срубы деревянные http://www.ua.all.biz/doma-sruby-derevyannye-bgg1057037 на сайте Allbiz пользуются особым спросом среди жителей нашей страны.

На первое впечатление может оказать влияние абсолютно всё: от дороги, по которой придётся ехать, и населённого пункта, где расположен дом, до цветочного рисунка на шторах, висящих в кухне. Клиент может отказаться от осмотра дома ещё на подъезде к нему. Если на участке стоит старый грязный забор, на фасаде коттеджа подтёки и пятна отвалившейся штукатурки, то желание заглянуть внутрь часто пропадает. Поэтому в первую очередь эксперты советуют навести марафет снаружи. Для начала привести в порядок участок, на котором не должно быть завалов мусора, покосившейся ограды, заросших бурьяном лужаек и сухих деревьев. Можно немного облагородить территорию, например настелить или высадить газон, оформить клумбу. Если имеются ямы, рытвины, желательно их закопать и в целом выровнять поверхность земли. В летнее время года покосите траву, подправьте дорожки, постригите кусты, в зимнее - почистите снег. На участке без строения не лишним будет поставить межевые знаки и хотя бы визуально обозначить границы, если они не обнесены забором.

Следующий этап - подготовка самого дома. Необходимо сделать его максимально презентабельным. Подкрасьте, подштукатурьте фасады. Обязательно проведите генеральную уборку внутри. Следует убрать из виду все личные вещи, которые могут говорить о хозяине, -иконы, фотографии, рисунки, игрушки детей. Дом нужно как бы обезличить, для того чтобы покупатель мог без труда «примерить» его на себя.


«Кстати, бывшие владельцы элитных резиденций в 90% случаев оставляют новым собственникам наследство - различные предметы интерьера, мебель, садовые скульптуры и скамейки, а также команду помощников по хозяйству и в редких случаях животных, - говорит Артур Имосян, руководитель отдела по работе с вторичной недвижимостью компании VILLAGIO ESTATE. – Но лучше не увлекаться. Не все принимают интерьерные подарки: половина покупателей просят забрать мебель».

Поменяйте и вверните недостающие лампочки. Большое значение имеют и запахи в доме. Позаботьтесь об этом проветривайте помещения, наполняйте их ароматом лёгких освежителей, кофе, фруктов, домашней выпечки.

Если вы долгое время жили в доме, то стоит сделать косметический ремонт. «Гораздо выгоднее сделать небольшой ремонт, чем снижать цену за каждый найденный покупателем при осмотре дома минус, - считает Татьяна Илюхина, руководитель отдела продаж коттеджного посёлка «Фламандия есо village». - Скрипучие полы и двери, капающий кран, подтёки, сколы и трещины на стенах - все эти недостатки желательно устранить».

А вот капитальный ремонт проводить не стоит. «Не нужно забывать, что на несколько десятков продавцов загородной недвижимости приходится лишь один покупатель, и сверхмеры по облагораживанию объекта продажи, скорее всего, не будут оправданны», - уверена Татьяна Илюхина. «Да, делать дизайнерский ремонт рискованно: не так просто найти покупателя с таким же вкусом. Но если подойти к вопросу серьёзно и профессионально, не экономя на этом, то можно будет получить от перепродажи прибыль в 20-40% от суммы инвестиций, - обращает внимание Артур Имосян. - Сегодня на рынке отмечается острый дефицит домов с качественным ремонтом, только каждый десятый особняк можно считать объективно хорошим вариантом».

На развитых западных рынках распространена концепция «заезжай и живи», когда продаются объекты, целиком укомплектованные мебелью, техникой и прочими предметами быта. Если в доме уже кто-то жил, то проводят его полное обновление - вызывают специалистов клининговой компании для уборки, перетягивают диваны и пр. В последнее время и на отечественном рынке стали появляться такие объекты. И они пользуются большим успехом.

«Чистота и порядок в доме, ухоженный вид участка в большинстве случаев играют на вас, хотя есть примеры, когда объект даже без черновой отделки продавался дороже похожего, но с ремонтом, - замечает Николай Панин, брокер компании Century 21 Pan-Realty.-Существует сегмент загородный недвижимости, где ценность представляет только земельный участок, а сам дом даже не принимается в расчёт».

Шаг 3. Оцениваем объект

Продаваемый объект следует правильно оценить - это залог успеха и гарантия того, что при прочих равных условиях он будет реализован достаточно быстро (3-6 мес.). Для этого нужно проанализировать рынок и сравнить цены на подобные предложения в окружении 5-7 км. После необходимо провести сравнительную оценку аналогичных объектов на смежных шоссе, так как покупатель чаще всего не привязан к конкретному направлению. При этом объекты должны иметь те же характеристики. Критериями здесь являются: месторасположение, подъездные пути, категория земли и вид разрешённого использования. По дому - тип (коттедж, таунхаус, летняя дача), площадь, этажность, материал, из которого он построен, объём коммуникаций, укомплектованность мебелью, наличие дополнительных пристроек и т. д.

«Найдите похожие объявления о продаже в Интернете, потом позвоните продавцу и узнайте более подробную информацию, проверив таким образом её актуальность, - рекомендует Николай Панин. - Затем посмотрите эту недвижимость лично, чтобы точнее определить позицию вашего предложения. Нужно всегда помнить, что переоценка в 5% снижает вероятность продажи в 2 раза. Не помогайте вашим соседям продавать их дома, а продавайте свой по максимально возможной цене и на выгодных условиях».

В итоге всех этих разведывательных мероприятий вы должны определить среднюю цену - к ней и нужно будет стремиться. «Когда, срав-
нив стоимость земли и аналогичных строений, вы придёте к какой-то цифре, надо посмотреть на рынок глазами покупателя, - советует Наталья Николаева, руководитель департамента загородной недвижимости агентства элитной недвижимости «ГРЕЙТ РЕА-ЛИТИ». - Если окажется, что за эти деньги можно купить объект лучшего качества или с большим по площади участком, то необходимо делать коррекцию. Выбор у покупателя на сегодняшнем рынке огромен».

«Выставлять объект нужно по стоимости, находящейся между минимальной, предлагаемой на рынке, и средней, - добавляет Валерий Лукинов, член национального совета РГР от «ИНКОМ-Недвижимости». - Необходимо следить за количеством просмотров: не менее пяти за месяц говорят о том, что можно повысить цену, если их меньше -значит, именно это и есть та самая цена, по которой следует продавать объект. Если просмотров нет и идут только звонки, надо опускать планку».

В реалиях нынешнего загородного рынка правильно оценить объект очень сложно, особенно владельцу, который в стоимость недвижимости хочет вложить потраченные на её обустройство время и силы. «Приблизительно среднюю цену можно посчитать по такой схеме: площадь дома, умноженная на 1500 долл., плюс стоимость земли, - делится своей формулой заместитель исполнительного директора по работе с партнёрами агентства эксклюзивной недвижимости «УСАДЬБА» Андрей Хазов. - Дизайнерская мебель, итальянская плитка, дорогие гобелены сегодня покупателем не ценятся, поэтому не стоит закладывать стоимость таких вещей в цену предложения. Конечно, хороший ремонт, мебель будут конкурентным преимуществом, но только в том случае, если дом с такими характеристиками стоит столько же, сколько аналогичный без них».

Ещё очень важно, чтобы продавец установил на дом фиксированную цену, куда уже должна входить комиссия брокера. Причём у всех агентств, которые будут заниматься продажей объекта, цена должна быть одинаковой. В противном случае у покупателей будет слишком много вопросов, и экспозиция дома может сильно затянуться.

Шаг 4. Формируем добавленную стоимость

Если у вашего дома или участка есть какие-либо существенные дополнительные преимущества, то их можно учесть в общей стоимости. Например, имеется баня, тёплый гараж, навес для машины, парники, цветущий, плодоносящий сад, фонтан или бильярдная в доме. Обратите внимание на удачное расположение здания относительно сторон света и правильную форму участка. Большой плюс - благоустроенность не только дома, но и всего посёлка, подходящий контингент соседей, охраняемая территория. Всё это влияет на цену.

Но основные факторы, от которых зависит продажа и которые обязательно нужно указывать, это расстояние от МКАД, удобные подъездные пути, наличие коммуникаций, соответствующая категория и вид разрешённого использования земли. Подчеркните имеющуюся инфраструктуру и, что очень важно для покупателей загородной недвижимости, живописность места (лес, водоём), приложите фотографии окрестностей. История места тоже способна положительно повлиять на сумму сделки. Стоимость объекта при наличии всего вышеперечисленного и при условии правильной подачи информации вырастет на 10-30%. Если ваш дом построен по проекту известного архитектора и это имеет подтверждение, то сумма сделки может быть также увеличена на 30%.

Можно повысить стоимость недвижимости за счёт вложения дополнительных средств в обустройство дома и участка. «Например, можно организовать спа-зону, пристроить бассейн - это значительно повысит ликвидность объекта, поскольку на рынке не так много предложений загородных домов с бассейнами,- говорит Елена Земцова, управляющий партнёр компании DELTA ESTATE. - Можно сделать ландшафтный дизайн, высадить крупномерные, взрослые деревья».

Но важно понимать, что различные «инсталляции» - это как тюнинг на автомобиле, за который редко кто готов переплачивать. И если у вас на участке бассейн 50 м, а сам дом при этом площадью 100 м, деревянный и больше похож на дачный домик, то у покупателя возникнет подозрение - что-то тут нечисто...

Шаг 5. Определяем продавца

А вот дальше вам нужно решить - будете ли вы продавать дом своими силами или привлечёте в помощь профессионала. Понятно, что каждый стремится сэкономить, и очень многие полагают, что сделать это можно за счёт риелторских услуг. И вот тут начинается самое интересное... Сделать правильную рекламу объекту собственник не может, цена чаще всего оказывается завышенной, на показах и при общении с клиентом продавец допускает много ошибок... Как результат - самостоятельные продажи в 80% случаев безуспешны.

«Если объект относится к эконом-классу или нижнему ценовому сегменту бизнес-класса, то собственник ещё может попытаться продать его самостоятельно, - считает Илья Менжунов. - Если же это недвижимость категории «бизнес» или «элит», то в данном случае без специалиста, скорее всего, не обойтись. Как показывает практика, в дорогих сегментах крайне редко владелец способен продать свой объект самостоятельно - на такие сделки приходится менее 1%».

Чем может помочь риелтор при продаже дома? Во-первых, он правильно определит его стоимость. «Собственник, как правило, учитывает объём вложений в недвижимость, а также её старую цену или ту, за которую сосед продал дом условно три года назад, а риелтор - количество конкурентных предложений, уровень спроса на рынке и реальную стоимость объекта», - замечает Владимир Яхонтов, управляющий партнёр компании «МИЭЛЬ -Загородная недвижимость».

Во-вторых, выступая в качестве агента продавца, риелтор защищает именно его интересы, в том числе старается реализовать недвижимость по максимальной цене на самых выгодных условиях. В-третьих, у любого риелтора есть собственная клиентская база, что поможет сократить время экспозиции объекта. В-четвёртых, агентства имеют больше возможностей для продвижения вашего дома или участка и точно знают, где лучше всего поместить рекламу. Наконец, в-пятых, юристы агентства обеспечат безопасность сделки, что особенно важно на загородном рынке, который был и остаётся самым криминальным. Таким образом, сделка через агентство будет совершена быстрее, чем если бы вы действовали самостоятельно, но от вас потребуется выплата комиссионного вознаграждения.

«Реализацией объекта чаще всего занимается тот риелтор, который помог подобрать собственнику данный коттедж, - говорит Артур Имосян. - Кроме уже знакомого специалиста, можно привлечь дополнительные силы - другие риелторские агентства. А вот выбирать частников я бы не советовал: в этом случае выше риск быть обманутым».

Если же собственник всё-таки решил продавать дом самостоятельно, то в первую очередь необходимо объективно его оценить и поместить рекламные объявления в Интернете и при желании в газетах. Подобных сайтов сейчас очень много, одни из самых известных - «Авито», «Из рук в руки» и т. д. Так как конкуренция на данных сайтах весьма высокая, продавцам стоит регулярно обновлять свои объявления.

Шаг 6. Проводим показ

Старайтесь показывать дом в светлое время суток. Не занавешивайте окна от солнца, пусть помещения будут наполнены светом. Назначайте показы, когда у вас достаточно свободного времени, ни один покупатель не примет решение о покупке такого уровня в спешке. Позаботьтесь, чтобы в доме/на участке было мало народа, желательно, чтобы продавец был один, максимум двое. Большое количество людей в доме негативно сказывается на впечатлении от просмотра, шум и толкотня раздражают и отвлекают покупателей. Уберите домашних животных - не все любят, когда они бросаются вам навстречу.

«При продаже дома помогут и маленькие хитрости, - делится Татьяна Румянцева, руководитель подразделения по продажам компании «ВЫСОТА». -К примеру, можно разжечь камин, незадолго до прихода покупателей сварить свежий кофе или использовать аромат ванили, чтобы аппетитно пахло выпечкой, - это наполнит дом теплотой, создаст ощущение уюта и добавит вашему предложению конкурентное преимущество».

В холодное время года (в случае если в доме долго никто не жил) необходимо включить отопление за пару часов до приезда покупателей. Непрогретый, холодный дом производит впечатление нежилого помещения и может всё испортить.

Сам показ владений следует начинать с земельного участка, надворных построек, параллельно рассказывая об инженерных коммуникациях, затем провести покупателей в дом, туда, где наиболее часто собираются домочадцы, - в гостиную и кухню. Далее пройти в спальни и после этого - в сопутствующие помещения (спортзал, сауна, гараж и т. д.). И в самом конце показать и объяснить назначение чуланов, котельной, кладовок, погреба.

«Непременно надо рассказать обо всех важных мелочах в вашем жилище, которые делались добротно и для себя, - отмечает Андрей Хазов. -При этом акцент должен быть на технических характеристиках дома, таких как центральное кондиционирование, подогрев полов. Обратите внимание на котельную с медными трубами, натуральную черепицу, лифты, качественную бытовую технику и т. д. Конечно, нужно зайти в каждое помещение и продемонстрировать его функциональность. В частности, показать, как работает кинотеатр и прочая аппаратура».

У любого дома есть свои недостатки, о которых умолчать нельзя, но рассказывать о них стоит ближе к концу встречи. Притом завершить показ нужно обязательно на положительной ноте, задержать покупателя пред уходом, ещё раз напомнив о какой-то особенно понравившейся ему детали. В этом случае его внимание не будет сфокусировано на недостатках, и можно будет рассчитывать на минимальный отрицательный эффект, поскольку человек так устроен, что хорошо запоминает то, что было в начале и в конце презентации.

Режим просмотра должен быть максимально комфортным для покупателя: оперативный показ в удобное для него время. «При самостоятельной продаже у вас могут возникнуть разного рода сложности, вплоть до банальной нехватки времени, например, потенциальный покупатель хочет посмотреть объект в пятницу в 10 утра, а вам надо быть на работе -вы перенесёте встречу, но она уже может и не состояться, - предупреждает председатель совета директоров KASKAD FAMILY Валерий Мищенко. - Поэтому я советую обратиться к профессиональным риелторам, которые готовы в любое время дня и ночи встретить клиента и показать интересующий его объект недвижимости, а также рассказать красивую историю про него».

Шаг 7. Ведём переговоры

Разговор ведите с точки зрения выгоды покупателя. Описывая дом, не просто приводите его характеристики (большая прихожая, уютная гостиная, функциональное пространство под лестницей), а подчёркивайте выгоду: «Тут удобно хранить сезонные вещи», «Здесь встанет вместительный гардероб», «Тут вы можете складывать авторезину», «На этом месте нашего участка мы ставим ёлку на Новый год и водим хоровод с друзьями», - погружайте покупателя в эти картинки его будущего. Помните, что он приобретает не технические характеристики дома, для человека важна также эмоциональная составляющая. Соответственно подчёркивайте все преимущества, обозначайте выгоду этого приобретения. Но с эмоциями нельзя перегнуть палку. В общении нужна сдержанность.

«Обращайтесь к клиенту по имени, - советует Татьяна Илюхина. - Не перебивайте его. Ориентируйтесь на «ведущего» члена семьи покупателей, но не забывайте о других. Для мужчин лучше сделать акцент на технических характеристиках дома и коммуникаций, для женщин важна эмоциональная, эстетическая сторона вопроса. Спросите, кто ещё будет жить в доме, подчёркивайте выгоды с точки зрения удобства проживания именно для них. Если есть дети, преимуществом может быть наличие рядом школы, развивающих секций, игровых площадок. Расскажите о ближайших поликлиниках, фитнес-центрах, досуговых комплексах (рыбалка, конный спорт, музеи)».

Собственнику следует помнить, что 100% покупателей обязательно зададут ему один вопрос - почему вы продаёте дом? И от его ответа сильно зависит то, какое решение в итоге будет принято клиентом. Необходимо исключить любую негативную составляющую из рассказа (например, в этом доме у нас распалась семья, и я не хочу здесь больше жить). Также не следует говорить о том, что вы продаёте дом, потому что очень нужны деньги. Покупатель будет воспринимать такой ответ как давление.

Участие в показе большого количества разговорчивых родственников, приукрашивание действительности, уклончивость и уход от ответов, отсутствие конкретной информации о доме, участке, инфраструктуре, коммуникациях, соседях - всё это отталкивает покупателей.

«В первую очередь, конечно, нужно слушать покупателя, - напоминает Игорь Тучков, генеральный директор GOOD WOOD Development. -Человек, реально нацеленный на покупку, сам задаст правильные вопросы, которые помогут вам в лучшем свете представить товар. Слушайте покупателя, и слышьте его! Вас должен насторожить посетитель, не задающий вопросов, не уточняющий деталей и вообще ведущий себя апатично. Как правило, это говорит о его незаинтересованности. Не стесняйтесь спрашивать во время показа мнение покупателя по тому или иному поводу: «Как вам первый этаж?», «Не находите ли удачным сочетание цвета кухни и паркета?» И всё в таком духе. Не позволяйте ему скучать!»

Общаясь с потенциальными покупателями, важно помнить также о том, что это посторонние незнакомые люди, а значит, существует определённый риск столкнуться с преступниками. Например, когда продавец договаривается о показе, лучше не упоминать о своих планах, говоря что-то вроде: «Завтра никого дома не будет, приезжайте послезавтра». Риелторы как раз и являются во многом гарантией безопасности, так как опытным взглядом могут оценить, кто перед ними. Кроме того, они фиксируют данные тех, кто обращается в компанию. Кстати, часто во время показа у собственника просят копии документов на недвижимость. Грамотные риелторы не выдают их на руки покупателям до того момента, пока деловые отношения не будут оформлены, и у агентства как минимум не окажется паспортных данных клиента.

Никогда не принимайте решения в момент показа, каким бы выгодным оно вам ни казалось. Возьмите письменное предложение потенциального покупателя со схемой сделки и рассмотрите его в спокойной обстановке. «Когда решение будет принято в пользу вашего объекта, поинтересуйтесь, почему именно он заинтересовал клиента, - делится секретами Николай Панин. - Когда поймёте причины покупки, постарайтесь выяснить финансовый и административный механизм проведения сделки, который вам предлагают. Оцените, насколько это рискованно и выгодно лично вам. Согласуйте все детали сделки и возьмите паузу для принятия решения. Помните, что когда со стороны покупателя выступает агент - профессионал рынка недвижимости, то он защищает интересы только покупателя. Вам необходима хорошая переговорная школа, знание юридических, налоговых, хозяйственных вопросов, нюансов бизнеса в сфере недвижимости, чтобы данное соглашение было выгодно и вам».