Финансовые сложности

Инвестиционный бизнес переживает сегодня не лучшие времена: эпоха «легких денег» и связанного с ними безоглядного энтузиазма клиентов финансовых структур осталась в прошлом. Вместе с эпохой ушли в небытие и некоторые гремевшие на всю страну инвестиционные банки, управляющие компании и фонды. А те, что остались, вынуждены искать себя в новой реальности. То же с людьми. Кто-то из «старой гвардии» по-прежнему в строю, а кто-то решил попытать счастья в других сферах деятельности. «Времена сейчас не лучше и не хуже – они просто другие», – полагает, в свою очередь, региональный управляющий финансовой группы БКС по Северо-Западу Никита Демидов.

Он продолжает сохранять верность профессии, которую выбрал еще за школьной партой, и уверен в том, что новый подход к ведению бизнеса БКС с упором на финансовое планирование – именно то, что сегодня нужно клиентам. Возможно, это и так. Особенно, если вспомнить, что как отдельное направление деятельности персональное финансовое планирование зародилось 40 лет назад в США – в условиях энергетического кризиса, растущей инфляции и падающей экономики. В таком антураже вопрос грамотного управления личными финансами встает во весь рост. Загвоздка в том, кто предложит ответ на этот вопрос, и будет ли этот ответ верным. «Наши деньги» расспросили Никиту Демидова о том, что чувствует региональный управляющий БКС после стольких лет работы в финансовой сфере и можно ли доверять людям, которых он нанимает на позицию со звучным названием «финансовый советник».

– Работа в финансовой сфере – это ваш осознанный выбор или так получилось случайно?

– Абсолютно осознанный выбор. Как то в школе я прочитал книжку «Финансист» Теодора Драйзера и с тех пор влюбился в финансы. Это совершенная правда. Так что когда пришла пора поступать в вуз, я выбрал Университет экономики и финансов, специальность «Финансы и кредит». Второе образование у меня по оценке бизнеса. Удалось также защитить кандидатскую диссертацию по вопросам финансовой интеграции фондовых и валютных рынков. Так что я всю сознательную жизнь занимаюсь тем, что мне нравится и чему меня научили. Впрочем, когда начал работать, понял, что в реальной жизни все не совсем так, как казалось со студенческой скамьи.

– Почему так?

– К сожалению, финансово‑экономическое образование, по крайней мере, в России, оторвано от реальности. Почему-то студенты выходят из вуза с убеждением, что люди в инвестиционных структурах либо торгуют на рынках, либо пишут аналитические отчеты. Я читал западные книжки о том, как известные трейдеры приходили на рынок, и понимаю, что у них были те же самые заблуждения. Но финансовая структура – это не только и не столько биржи и торги, это тяжелая работа: администрирование, продажи, в общем, совсем не то, чем кажется со стороны.

– Как выглядел ваш путь по карьерной лестнице?

– После окончания вуза немножко поработал в банке в валютном отделе, понял, что такое валютный рынок и как он работает. Потом были какие-то скупки ценных бумаг, разовые сделки, самостоятельная (попытки) работа на фондовом рынке, работа аналитиком. В самом начале 2000‑х я пришел в компанию БКС, стартовал с должности клиентского менеджера (сейчас у нас это называется «финансовый советник») и прошел фактически весь путь до регионального управляющего на Северо-Западе.

– А чем занимается региональный управляющий?

– Да всем, по сути. Начиная с общения с ключевыми клиентами и заканчивая определением стратегии компании в регионе, набором персонала, выстраиванием бизнес-отношений с партнерами.

– Как менялось с годами ваше отношение к сфере деятельности, в которой вы работаете?

– Если коротко, то ушла эмоциональность. Так обычно случается, когда занимаешься из года в год одним и тем же. Если раньше все было на эмоциях – победы, поражения, то сегодня многие вещи делаешь просто на автомате. А если что-то не получилось, то делаешь выводы и идешь дальше.

– Как менялись клиенты за то время, что вы работаете в финансовой сфере?

– Есть шутка, что фондовый рынок – это узкий круг ограниченных людей. Наверное, в нашей стране так оно и есть. Фондовый рынок – это удел довольно узкого круга. Приятно, конечно, встречать лица, с которыми знаком уже много лет. Но в то же время рынок последние годы быстро меняется, а вместе с ним меняется и стратегия развития компании. Если раньше мы были готовы работать с людьми, которые приходили попытать счастья на фондовом рынке с 5 тыс. рублей в кармане, то сейчас ориентируемся на тех, кто реализовал себя в других сферах жизни и хочет сохранить и приумножить капитал с помощью различных финансовых инструментов.

– То есть совсем ≪зеленых≫ среди ваших клиентов сейчас нет?

– Наверное, да. Изменилась модель привлечения целевого клиента, у нас уже не откроешь счет на 5–10 тыс. рублей.

– А в чем состоит новая модель?

– Во‑первых мы ввели процедуру риск профилирования, чтобы клиент, который приходит к нам, получил именно тот продукт, который ему нужен. Кажется, вроде простая нормальная вещь, но за много лет было столько вопросов и недопониманий, когда клиент хотел получить одно, а получал другое, что лучше их снять на старте. Во‑вторых, мы ввели процедуру финансового планирования. Это не просто слова, это требует вложения больших денег в обучение персонала, в программное обеспечение. К чему мы пришли? Если раньше клиент говорил: «Научите меня, куда нажать кнопку, и я буду зарабатывать деньги», то сейчас он формулирует задачу совершенно иначе: «Я хочу то-то и то-то, как с помощью ваших продуктов я могу это получить и реализуемо ли это в принципе?»

Людей, которые врываются в офис со словами: «Мы слышали, что рынок завтра вырастет, скорее поставьте нам Quik (программный продукт для работы на фондовом рынке. – Ред.) и научите им пользоваться», становится все меньше и меньше. Хорошо это или плохо, я не берусь судить. Знаю только, что людей, которые приходят с вопросом: «Как заработать больше банковского депозита и какие я при этом получаю риски?» – становится все больше.

– Давайте вернемся на несколько лет назад, ну, скажем, в год 2005‑й или 2006‑й, когда все росло. Как люди, которые вбегали к вам с требованием немедленно поставить Quik, вели себя потом – в кризис 2008–2009 годов?

– Все вели себя по-разному. Но при этом каких-то существенных проблем не было. Те, кто пришел работать самостоятельно, понимали, что приняли на себя собственные риски.

Кто-то зарабатывал, кто-то терял. Я не устаю повторять, что самостоятельная торговля на фондовом рынке – не для каждого. Многие почему то считают, что заработать можно легко и просто, но это не так. Деньги везде обычно даются потом и кровью. На финансовых рынках – то же самое. Есть клиенты, которые во всем винят кого угодно, только не себя. Одни считают, что во всем виноват аналитик, который написал какой-то неправильный отчет. Другие, что брокер, который не успел реализовать сделку, и она прошла не за 10 наносекунд, а за 1 секунду. Мне приходилось контактировать с такими людьми, но, к счастью, их не очень много.

Самое обидное, когда встречается начинающий инвестор, который понимает риски и человек хороший, порядочный, приятный, но самостоятельно выбирает не тот продукт или доверяет своему доморощенному управляющему, который как-то внушил, что может зарабатывать, но в итоге теряет деньги. Такие истории всегда неприятны, и если бы мы тогда с самого начала работали с помощью риск профилирования или клиенты больше знали о нашей компании, тогда еще чаще бы реализовывалась история успеха, а не разочарования. Однако в то время бизнес только формировался, мы тоже наступили на множество граблей, многого не понимали, многое можно было делать по-другому. Хотя, возможно, и клиент не был готов к чему-то другому: все хотелось получить как можно проще и быстрее, да и сделать это было несложно. Если посмотреть на график 2000‑х годов и вычленить из него 2004 год, когда было дело «Юкоса», то вплоть до 2008 года рынок рос. Можно было просто купить и ждать. Сегодня легких денег рынки уже не дадут заработать.

– Вот вы говорите о финансовом консультировании. Но кто этот консультант, откуда он знает, как достичь поставленных целей? Я встречал много девочек и мальчиков, которые сидели за столами с табличкой ≪консультант≫ и давали попросту идиотские советы.

– На самом деле это очень большая проблема. У меня сейчас штат компании недоукомплектован, я постоянно провожу собеседования и очень мало кого в итоге беру на работу. В то же время нужно понимать, что финансовый советник – это не Джордж Сорос в миниатюре. Он не должен быть финансовым гением. Он должен иметь нормальное образование, понимать, что нужно клиенту, и скорее решать процедурные вопросы. А инструменты, методологию – как работать и что предлагать – ему уже должна предоставить компания. Это вопрос верхнего уровня управления – дать тому, кто непосредственно общается с клиентами, эффективные востребованные финансовые продукты и научить предлагать их в нужное время. Так что здесь не проблема мальчиков и девочек (хотя это тоже проблема), а вопрос методологии, программного обеспечения, продуктовой линейки, которыми мы уже располагаем.

Сегодня у БКС есть специальная программа финансового планирования, есть анкета риск профилирования, которую мы взяли у ведущих европейских инвестиционных домов и переложили на российскую специфику. Есть таблицы, книги продуктов, из которых нужно выбрать оптимальные. Есть, в конечном счете, текущая аналитика и рекомендации тех, кто упомянутые продукты составлял. Так что задача финансового советника – сопоставить первое со вторым и предложить клиенту. Ему не нужно самому постоянно анализировать рынок и из собственного опыта (который, может, не очень большой) что-то придумывать и рассказывать. Ему нужно посмотреть в нужный момент в нужное место и сложить 2 и 2, как учили по инструкции. Это нормально, это продуктивно.

– Если результат не будет достигнут, кому клиент предъявит претензии, компании или финансовому советнику?

– Естественно, первичное общение происходит с финансовым советником. Также естественно, что на рынке результат никто не может гарантировать. Другой вопрос, что советник может неверно объяснить риски, перспективы данных продуктов. Но тогда нужно уже вмешиваться, разбираться. Если же клиент сам неадекватно оценивает финансовые риски, неадекватно смотрит на наши возможности – хочет заработать десятки процентов годовых, но чтобы риск снижения капитала был 0,0%, с таким лучше не работать. Ему прямая дорога в банк. Именно поэтому мы в своей линейке ввели банковские депозиты и продукты с сохранением капитала.

– Есть абстрактная задача – сохранить и приумножить, а есть конкретные цели, которых люди хотят достичь с помощью финансового планирования. Какие это обычно цели?

– В российских условиях далеко не все люди честно рассказывают про свои финансовые цели и возможности. То есть не позволяют выстроить полноценный финансовый план. Многие ставят общие задачи: хочу, чтобы доходность моего портфеля за пару лет на несколько процентов превысила банковские депозиты. Другие озвучивают конкретные цели – отложить деньги на обучение детей, приобрести квартиру, а для предприятия – минимизировать издержки по кредитной нагрузке, высвободить свободные средства и дополнительно зарабатывать на краткосрочных ресурсах.

Но все же каждый раз – это отдельная история. У предпринимателей одни цели, у людей, которые готовятся к пенсии, – другие. Впрочем, повторюсь: не все раскрывают свои истинные цели, что плохо. При построении долгосрочных отношений эффективность может быть выше, если стороны честны друг перед другом.

– Если так трудно найти людей на позицию финансового советника, то кто у вас тогда работает на этой позиции?

– Мы не берем на работу полупрофессиональных трейдеров, а берем образованных активных молодых людей, которые умеют учиться и умеют общаться с клиентами. В принципе таких немного. К примеру, есть потенциальные сотрудники, которые работали только в банках на позиции кредитного менеджера. Когда на них сваливается огромное количество продуктов, многие теряются и не могут качественно донести информацию до клиента.

Так что проблема в первую очередь в обучаемости, в выстраивании правильных коммуникаций и экономически активной позиции. Многие приходят к нам и говорят – мы проработали в банке, хотим получить новый вызов, но немногие понимают, чем мы вообще занимаемся. Не понимают, что наши продукты гораздо сложнее, что они требуют самоотдачи, что ответственность перед клиентом больше.

Тем, кто устраивается на работу, я всегда говорю: «Возьмите любой справочник, начните с буквы А и позвоните 100 предприятиям, скажите, что работаете в банке и у вас есть выгодное предложение по кредиту. С вами встретится 90 человек из 100. А если вы позвоните этим же ста, и скажете, что у вас есть интересное предложение по структурному продукту на золото или индекс рынка, в лучшем случае с вами назначат встречу 3–4 человека». И вот в таком психологическом прессинге готовы работать далеко не все. Кроме того, приходится признать, что инвестиционной культуры нет не только на уровне населения, но и зачастую на уровне тех, кто эти продукты собирается продавать. Я всегда на собеседовании спрашиваю: «Вы когда-нибудь покупали инвестиционные продукты? Заканчивали какие-либо курсы по фондовому рынку? Читали книжки по инвестированию? Смотрели вчера выпуск деловых новостей?» Я задаю эти вопросы людям с экономическим образованием, с опытом работы несколько лет в банке, и они не могут ответить.

– Насколько престижно сегодня работать в инвестиционной сфере?

– Мой взгляд будет несколько ангажированным, но все же. Уровень зарплат и премиальных, которые специалисты зарабатывают в нашей сфере, высок. Однако многое зависит от самостоятельной работы сотрудника, от его клиентской базы. Бывают случаи, когда финансовый консультант на несколько квартальных премий может позволить себе купить вполне приличную машину. Но это не предопределено. Я не устаю повторять своим финансовым советникам, что через год они могут достичь позиции директора филиала.

Я к такой позиции шел, например, не один год. И это не преувеличение: такая практика активно используется в нашей компании. Мы сейчас активно развиваемся, открываем новые офисы, где директорские позиции занимают люди, которые совсем недавно начинали финансовыми советниками. Просто в финансовой сфере необходимо постоянно учиться и идти вперед, чтобы быть на шаг быстрее других.