Антон Титов: «Мы не знали, кто нам сколько должен»

Как вы поняли, что сопутствующие товары будут хорошо продаваться в обувном магазине?

Мы занялись подобными экспериментами в кризис 2008 года, произведя для начала 15 тыс. упаковок увлажняющего крема. Я опасался, что мы не сможем их продать и придется раздавать крем бесплатно. Когда партия разошлась за три месяца и покупатели стали интересоваться, когда еще завезут крем, мы провели исследование этого рынка и выяснили, что есть множество компаний, которые продают дешевую неспециализированную косметику по 20-25 рублей, и есть лидеры рынка — Scholl и Gehwol, которые предлагают специальные кремы по 500 рублей. Мы решили предложить альтернативу — кремы конкретного назначения по цене, которую может себе позволить почти каждый житель страны. И разработали серию кремов высокого качества по цене в три-четыре раза ниже, чем у лидеров рынка.

Похожим образом мы запустили и производство колготок: выпустили небольшую коллекцию колготок под маркой «Вестфалика», увидели, что они пользуются спросом, и решили развивать это направление. Кстати, такой товар места на складе или на полке магазина почти не занимает.«Необувное» направление растет очень быстро: несколько лет назад оно обеспечивало нам 2% выручки, а сейчас — уже 12%.

Еще один пример непрофильной, но прибыльной деятельности — продажа обуви в кредит. Эту услугу «Обувь России» предлагает своим постоянным клиентам. Причем мы — единственная обувная компания, которая кредитует своих покупателей самостоятельно. Мы реализовали этот проект как микрофинансовая организация. Это было непросто: нам пришлось организовать внутри компании мини-банк, только поддержкой этого сервиса занимается 80 сотрудников. Более 300 тыс. покупателей пользуются этой услугой постоянно, из года в год, ежедневно мы оформляем 30 тыс. договоров рассрочки на покупку обуви.

Кто покупает обувь в кредит?

Этой услугой активно пользуются замужние женщины в возрасте 30-35 лет, у которых один или два ребенка, и им нужно купить на семью минимум три пары обуви в сезон, то есть выложить 12-15 тыс. рублей. Доход на семью в регионах составляет 35-40 тыс. рублей, из этой суммы нужно произвести выплаты по ипотеке и другим кредитам, а также купить одежду в итоге свободных денег почти не остается. У женщины есть выбор: либо покупать обувь из кожзаменителя, либо приобрести кожаную обувь в кредит и платить по полторы тысячи рублей в месяц. Услугу продажи в рассрочку мы внедряли пять лет, столкнувшись за это время с массой сложностей, в том числе технологических. Конкуренты пытались повторить наш опыт, но пока не смогли.
Как вообще у вас появилась идея продавать обувь с отсрочкой платежа?

Еще в 2006 году на форуме по ритейлу, который ежегодно проводит Институт Адама Смита, представитель «Евросети» рассказал о том, что 60% телефонов компания продает в кредит. Я подумал: почему бы не продавать в кредит и обувь? Обратился в ряд банков, которые работали на рынке потребительского кредитования, но они мне отказали, заявив, что у них нет клиентов, которые продавали бы обувь в кредит, а значит, рынок неперспективен. Кое-как через региональные офисы я договорился с банком «Русский стандарт» о том, чтобы протестировать идею в нескольких магазинах. Покупатели отреагировали совершенно адекватно, услуга не показалась им экзотичной. Через год, в 2008-м, мы продавали в кредит уже 23% нашей обуви. К проекту подключилось еще несколько банков.

Когда случился кризис, банки прекратили выдавать кредиты. Наши покупатели были недовольны, поскольку уже привыкли к этой услуге. Так что в каком-то смысле банкиры побудили меня заняться этим бизнесом и кредитовать покупателей самостоятельно. В 2009 году мы создали свою систему скоринга, ориентируясь на опыт работы с банками. IT-компании, в которые мы обратились, попросили $300-400 тыс. за программный продукт, в перспективах которого мы не были уверены, поэтому обошлись своими силами. Создали файл Excel для учета выданных кредитов и запустили сервис, чтобы посмотреть, какой будет реакция покупателей на то, что кредитовать их будет не банк, а магазин. Оказалось, что покупатели намного лучше относятся к кредиту в магазине, чем в банке, — они нам больше доверяют. Объем продаж в рассрочку вырос в два раза.

За полтора месяца у нас приобрели обувь в рассрочку 5 тыс. покупателей из Омска и Новосибирска, после чего «случилось страшное»: наш экселевский файл «умер», перестав открываться. Мы не знали, кто нам сколько должен. К счастью, клиенты не знали о наших трудностях и проявляли сознательность: приходили и рассчитывались.

Я приостановил проект и заказал разработку профессионального решения. На создание первой версии ушел год, затем еще три года продукт дорабатывался. Наше программное обеспечение по многим параметрам не уступает банковским продуктам, позволяет прогнозировать риски на год вперед и т.д.

Сколько обуви вы сейчас продаете в кредит?

Через этот сервис проходит половина нашей выручки. За счет этого мы очень быстро развиваемся — например, за прошлый год выросли более чем на 50%. В прошлом году мы выдали товарных кредитов на 1,5 млрд рублей, в этом году выдадим на 2,5 млрд рублей. В регионах, в которых у нас сильные позиции — например, на Урале и в Сибири, — наша компания меняет модели потребления. Скажем, в Абакане, где у нас пять магазинов, наши конкуренты страдают, так как покупатели в зале разворачиваются и говорят: «Пойдем в «Вестфалику», возьмем без денег». У нас не так много магазинов, чтобы подобный эффект ощущался по всей стране, но это существенное явление на рынке.

Под какой процент вы кредитуете покупателей?

Первоначально наши кредиты были беспроцентными, но сейчас, чтобы погасить издержки и снизить риски, мы берем плату за услугу — 7%. Это фиксированная стоимость, которая взимается сразу при оформлении рассрочки. Эта ставка намного ниже, чем на рынке потребительских кредитов, поэтому она привлекательна для покупателей. А нам она позволяет поддерживать проект, не финансируя его за счет других источников.

С 2012 года мы стали выдавать денежные займы нашим постоянным клиентам, кто уже покупал обувь в рассрочку, — а это более 300 тыс. человек. По этим займам количество дефолтов у нас всего 6-7%, просрочка — 3-4%, это гораздо ниже, чем в среднем у банков. Такая обязательность объясняется в том числе и маленькими суммами, эти же люди могут задерживать банковские кредиты на крупные суммы, ведь три тысячи рублей заплатить проще, чем сто тысяч. Мы не кредитуем людей с улицы — только тех, у кого уже есть хорошая кредитная история в нашей компании. В порядке эксперимента мы пробовали выдавать займы всем подряд. Открыли специальный отдел в одном из торговых центров, и доля дефолтов по займам, выданным в нем, составила 50%. Мы быстро свернули проект, поняв, что микрофинансирование в принципе очень рискованный бизнес: как только открывается новая точка, туда сбегаются профессиональные мошенники со всего города.

Сколько денежных займов вы выдаете?

Каждый месяц мы выдаем денежных займов более чем на 120 млн рублей. Ставка высокая — 0,35% в сутки, но она все равно в пять раз ниже рыночных стандартов. Мы предлагаем кредиты сроком до года, в среднем люди рассчитываются в течение 26 дней.

Конечно, с точки зрения банкиров, 120% годовых — это очень высокий процент, но человек не сможет занять 5000 рублей в банке на неделю просто потому, что ему задержали зарплату, а нужны деньги на зубного врача или банальную пьянку. Занимая у нас эти деньги на такой срок, он переплатит всего 200 рублей: сумма для клиента необременительна, но покрывает наши операционные издержки.

Вы сказали, что конкуренты не могут предложить такой же сервис своим клиентам. Почему?

Статус микрофинансовой организации получить легко — сейчас в стране 2500 таких организаций. Проблема с технологиями. Обувь в кредит пытались продавать десятки компаний, но сейчас даже через банки продают единицы, и таких объемов продаж, как у нас, никто не достиг. Ключевой момент — взаимодействие с персоналом, который боится работать с сервисом. Если вы запускаете проект через банк,
любая ошибка продавца оплачивается им самим. На стадии запуска мы брали эти риски на себя: продавец обувного магазина —не банковский служащий, поэтому необходимо потратить время на его обучение.

Сейчас мы внедряем этот сервис в формате Ь2Ь-услуги другим компаниям. Недавно с нашей помощью программа кредитования была запущена в новосибирской сети «Лимон», которая торгует одеждой. Мы продали им программное обеспечение, обучили персонал, сейчас оказываем техподдержку, получая комиссию с транзакций. Мы выступаем только как оператор услуги, не как кредитор. Наша компания планирует развивать это направление. Сейчас дорабатываем систему с учетом особенностей одежного ритейла. Думаю, через год-полтора сможем предложить наше ПО сетям, торгующим продовольственными товарами, и «сотовым» ритейлерам .

Вы допускаете, что это направление может стать доминирующим и вы из обувщика превратитесь в финансиста?

Наш пример не уникален. Например, «Связной» пошел по пути развития собственного банковского бизнеса, но, по сути, этот банк без розницы ничего не значит, так как весь его бизнес строится на колоссальном потоке клиентов «сотового» ритейла.

Точно так же и у нас: микрофинансовый бизнес «Обуви России» не сможет существовать сам по себе, без обувного ритейла. В противном случае нам пришлось бы работать так же, как и всем на рынке микрофинансов: предоставлять кредиты под 700% годовых и ориентироваться на 25% дефолтов. Бизнес в таком виде мне не кажется понятным и перспективным, ведь ты вынуждаешь хороших клиентов оплачивать долги мошенников. В такой логике есть что-то неправильное. По идее, ты должен придумать технологическое решение, чтобы отсеивать мошенников, а не нагружать своими рисками потребителей, готовых платить по кредитам.

В первую очередь «Обувь России» — торговая компания, просто сейчас она оказывает своим клиентам и услугу микрокредитования. В настоящий момент на этом можно хорошо заработать — рентабельность микрокредитования выше, чем у обувного бизнеса. Но это временная ситуация — рано или поздно появятся новые решения скоринга, которые будут сразу отсеивать тех, кто не собирается платить по счетам.

Розница меняется и старается учитывать потребности клиентов. Мы придумали микрокредиты, кто-то продает страховки, кто-то туры. Walmart зарабатывает не только на ритейле, но и на оказании финансовых услуг — например, помогая своим покупателям заполнять налоговую декларацию.