Прием 5. Предоставляем право выбора

В чем состоит иллюзия выгоды шведского стола? Клиент оплачивает стоимость полутора килограммов яств, тогда как съедает не более 300-500 г. Одной из убедительных иллюстраций человеческой жадности может служить история лондонского ресторана Little Вау.

После кризиса 2008 года владелец заведения целый месяц не выставлял цену на блюда, а предлагал посетителям самостоятельно решить, на какую сумму потянула трапеза. Результат эксперимента потряс даже скептиков: в общей сложности посетители переплатили 20%.

В секторе Ь2Ь этим приемом пользуются, когда предлагают скидку, предположим, на корпоративные курсы иностранного языка. Заказчик оплачивает обучение группы, но фактически занятия посещают лишь несколько человек (кому-то неинтересно, у кого-то нет времени). Школа получает весомую сумму, а труд преподавателя оплачивается только исходя из фактического количества учеников. Поэтому в основном, даже с учетом скидки, доходы школы уверенно растут.