Сила убеждения

Эта статья о том, как располагать к себе людей и убеждать их в своей правоте. И да, Карнеги не имеет к этому никакого отношения.

«Это один из самых важных уроков, который я получила в этой жизни: недостаточно быть просто экспертом в своей области. Необходимо уметь убеждать людей в том, что ты права», - сказала как-то Валери Джарретт. Мы склонны прислушиваться к мнению мисс Джарретт, потому что она является одной из самых влиятельных женщин в мире. Валери - старший советник президента Обамы. В октябрьском номере американского Cosmo она дала несколько рекомендаций читательницам журнала на тему, вынесенную в заголовок. Мы воспользовались служебным положением и сделали copy-paste части этих рекомендаций. Так что теперь любая из вас может почувствовать себя президентом Обамой. Для полноты картины мы собрали высказывания других признанных экспертов в искусстве убеждения. Надеемся, они будут тебе полезны.

1. Избегай бессмысленных споров

Убеждать человека в чем-либо не значит спорить с ним. Спор - это вообще довольно бессмысленное занятие. Однако ситуации бывают разные... “Есть время, когда нужно настаивать на своем, и есть время, когда нужно отступить назад, - говорит Валери Джарретт. - Для того чтобы понять, как поступить в каждом конкретном случае, нужно проверить, затрагивает ли предмет спора твои базовые принципы. Придется ли тебе в данном конкретном случае пойти против своей совести? Если это так, оставайся непоколебимой как скала”.

2. Инвестируй в отношения с сотрудниками

«С самого первого дня в новом офисе выстраивай отношения с коллегами, - продолжает Валери. - Я начинаю с того, что приглашаю сотрудников на ужин в домашней обстановке. Независимо от того, какую позицию на карьерной лестнице они занимают. У «младших по званию» есть чему поучиться в той же степени, что и у топ-менеджеров. Когда ты видишь людей у себя дома, то получаешь более цельное представление о том, что они из себя представляют. В отличие от офисной жизни, где ты имеешь дело только с одной стороной личности – профессиональной».

3. Формулируй мысли лаконично

Шеннон Лето, брат Джареда, сказал по поводу названия их группы 30 Seconds to Mars: «Все прямо здесь и прямо сейчас; все настолько невероятно и быстро». И это слоган нашего времени. Мозг современного человека не в состоянии концентрироваться на информационных блоках, которые занимают более тридцати секунд. На телевидении это называется “звуковой бит”. Оптимальный репортаж состоит из трех тридцати секундных блоков: вступление, собственно факты, резюме. Визуальный блок в журнале - это все те же тридцать секунд. Ролик в Youtube? Полминуты! Хочешь, чтобы твой мессидж дошел до собеседника? Уложись в тридцать секунд. Научиться этому искусству можно у американского публициста Майло О. Франка, автора книги «Как убедить собеседника за тридцать секунд».

4. Выкинь книги об искусстве манипуляций

Даже если твой собеседник не читал тех книг, которые читала ты, он достаточно в теме, чтобы уловить, насколько насильственно ты навязываешь ему свое мнение. Обходиться без всяких манипулятивных штучек трудно. Зато этот подход заставляет развивать собственные ресурсы: прокачивать харизму, нарабатывать вокабуляр, заботиться о хабитусе. Все это куда более надежные вещи, чем энэлпешные «якоря» и «ключи доступа». Но один “нечестный” прием по-прежнему работает: улыбка, даже «американская», по-прежнему производит на собеседника лучшее впечатление, чем «покер фейс». И вот еще что: не нужно путать приемы из арсенала пикаперов с практической психологией. Психология не предполагает насилия над чужим сознанием.

5. Изучай мнение оппонента

Нет ничего более утомительного, чем собеседник, который уверен, что существует только два мнения - его и неправильное. Валери Джарретт делится некоторыми секретами Белого дома: “Одна из сильных сторон президента Обамы - это внимание, с которым он относится к критике своих идей, - продолжает Валери Джарретт. - Он всегда изучает мнение людей, которые высказывают прямо противоположную точку зрения. Это своего рода интеллектуальная разведка. В результате, когда президент принимает решение, он уверен, что оно продумано со всех сторон. Однако еще более важный навык - уметь признавать свою неправоту, если уж так случилось. Это один из наиболее очевидных признаков зрелости ума”.

6. Используй все средства убеждения, кроме сомнительных

Думаешь, достаточно быть логичной и последовательной, чтобы к тебе прислушались? Ничего подобного! "Люди упрямо не соглашаются с самыми здравыми суждениями не по недостатку принципиальности, а из-за избытка гордости: они видят, что первые ряды в правом деле разобраны, а последние им занимать не хочется". Фраза, между прочим, написана в XVII веке известным моралистом Франсуа де Ларошфуко. С тех пор человеческая природа не очень изменилась. Кроме взвешенных аргументов тебе понадобятся сильные эмоции и дополнительные стимулы вроде духа соперничества или образа общего врага. Особенно обрати внимание на эмоции. Даже спорная мысль, высказанная на эмоциональном подъеме, кажется более справедливой, чем неоспоримая истина, которую бубнят себе под нос.

7. Верь в свою правоту

“На протяжении своей карьеры ты не раз столкнешься с людьми, чьи убеждения будут в корне отличаться от твоих, - предупреждает Валери Джарретт.
- Однажды ты можешь даже оказаться в строю, в котором все, как один человек, идут не туда. Но это вовсе не означает, что ты должна следовать за большинством. Большинство может ошибаться. Если ты уверена в своей правоте, двигайся против течения”. От себя добавим: в замкнутых средах вроде офиса особенно отчетливо проявляется механизм психологического заражения. Если несколько человек подхватывают какую-нибудь идею, остальные с большой долей вероятности заразятся ею. Периодически проводи ревизию своих убеждений, чтобы понять: ты фонтанируешь собственными идеями или подхватила их воздушно-капельным путем.

8. Держи паузу

Вопреки распространенному мнению, на сильной позиции находится не тот, кто излагает, а тот, кто молчит, - делится с нами бизнес-консультант и ... профессиональный иллюзионист Жак Паже, автор книги «Власть иллюзий: Секреты внушения, ключи к вашему успеху».

9. Апеллируй к человеческому благородству

«Чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам, - советует российский академик Юрий Платонов, автор учебного пособия «Социальная психология поведения». Это наше стремление к высоким идеалам часто используют политики. И ведь что самое интересное: в какой-то момент действительно начинаешь верить, будто ими двигает забота о «нуждах страны» и «простых» людях. Вот он, наш идеализм!

10. Расскажи историю

Бывшие голливудские консультанты Роберт Дикман и Ричард Максвелл, авторы книги “Элементы убеждения”, знают, о чем говорят. Торжество сериалов в современной человеческой культуре подтверждает основной тезис авторов:

История в искусстве убеждения - это «факт, завернутый в эмоции, побуждающие к действиям, которые преобразуют наш мир». Если собеседник остается глух к твоим аргументам, придумай историю, в которой главный герой (стоящий на твоей позиции), встречает врага (оппонента), побеждает его силой своих аргументов и получает вознаграждение (прекрасную принцессу, повышение зарплаты, тендер). «И, конечно же, ее, историю, нужно рассказывать страстно», - напоминают авторы «Элементов убеждения».

Марьяна Конюшенко