Когда выгодно быть жадным клиентом в секторе Ь2Ь

Михаил Дмитриев, генеральный директор, «Порт-регион»

Существует бизнес-показатель, не зависящий ни от отрасли, ни от субъективного мнения участников, — отношение прибыли к риску. Он не измеряется количественно, но венчурные управляющие говорят о константе. Например, соотношение низкого дохода государственных краткосрочных облигаций США (4%) к минимальному риску равно результату деления прибыли колумбийского наркокартеля (600%) на высочайшие риски.

Соотношение прибыли к риску субъективно. Но отсюда можно сделать два математических вывода. Если прибыль мала, а риски велики, компания разоряется. Если прибыль велика, а риски малы, капитал устремляется в эту отрасль, и соотношение постепенно выравнивается.

Назовем жадными клиентов, которые пытаются увеличить доход за счет принятия непропорционально большого риска. Описав жадность бизнес-языком, нужно решать, стоит ею пользоваться или нет. Например, партнер объявляет 20-процентную скидку на товар при условии удвоенного объема закупки. Риск очень велик: компания работает на высококонкурентном рынке; у продукции короткий срок годности (например, свежемороженая рыба); товар быстро устаревает (мобильные телефоны); продукт требует хранения в особых условиях (влечет дополнительные затраты). Если же данные факторы не оказывают существенного влияния на деятельность фирмы, то можно рискнуть и воспользоваться скидкой, увеличив прибыль от последующей перепродажи товара.

«Порт-регион» предоставляет услуги аутсорсинга в продажах и занимается управлением региональными сетями.
На рынке — с 2011 года. Штат — 25 сотрудников. С момента создания компания реализовала два крупных федеральных проекта.