Киндер-сюрприз

Первый капитал, около $60 000, студент Московского института инженеров железнодорожного транспорта Рустам Тарико сделал в конце 1980-х годов, расселяя иностранцев в гостиницах «Россия» и «Украина». Он работал в турфирме Business Tour, которая принадлежала итальянке Эмануэле Карбончини и предлагала бизнесменам, преимущественно итальянским, услуги по бронированию мест в российских гостиницах. Для многих собственников и менеджеров итальянских компаний Рустам, быстро выучивший итальянский, стал своего рода проводником в российскую действительность. Одному из них, представителю кондитерской компании Ferrero Rocher Тарико предложил продавать шоколадные «яйца с сюрпризом» за рубли. Итальянец отнесся к предложению со скепсисом, но сказал: «Вон коробка — возьми и продай», что Тарико и сделал, отнеся коробку в универмаг «Московский». Предприимчивый студент итальянцам понравился, его пригласили на работу. Но «шоколадный» период карьеры Тарико длился недолго: на него вышла итальянская Martini & Rossi.

К встрече Тарико подготовился основательно, зарегистрировав фирму Roust Inc. и выступив с предложением: если он за пару месяцев сделает годовой объем продаж Martini в России, то его фирма получит эксклюзивный контракт. Итальянцы посмеялись, но согласились. Сейчас у Тарико есть армия помощников, советников, юристов и консультантов, а в начале 1990-х он лично разгружал грузовик с первой партией итальянского вермута. Но обещание сдержал, и так началось его многолетнее сотрудничество с Martini. Именно Тарико познакомил Россию с этим брендом: вермут стал самым продаваемым в стране и одним из любимых женских напитков, а сама Россия — третьим в мире рынком потребления Martini.

Ту же схему Тарико использовал, чтобы получить эксклюзивный контракт на виски Johnnie Walker. На владельцев компании United Distillers, которой принадлежал бренд, первые результаты сотрудничества с Тарико не произвели впечатления, и они не захотели продлевать контракт. Тарико применил «домашнюю заготовку»: если он до истечения контракта продает втрое больше виски, чем за тот же период предыдущего года, получает эксклюзивный контракт на три года вперед. Срок обдумывания предложения — до конца дня, сказал Тарико. За окном уже темнело, и он предложил англичанам продолжить думать в ночном клубе. «Мы сидим в клубе, голые девчонки прыгают. В 12 часов ровно я говорю — ваше время истекает», — вспоминал Тарико в одном из интервью. Англичане согласились, Roust успел выполнить план по продажам и получил трехлетний контракт.

Тарико продвигал бренды везде, где только можно: «свой человек» в модной тусовке, устроитель громких вечеринок строил идеальную для России маркетинговую политику. Именно Тарико в свое время открыл для российской светской публики Сардинию: его вечеринки в отеле Cala di Volpe слыли самыми громкими на острове. Одна из них закончилась массовым бросанием голых моделей и одетых гостей в бассейн. За моделей отвечал Тарико, за гостей — модель Наталья Водянова с мужем, лордом Портманом.

До кризиса 1998 года ежегодные продажи иностранного алкоголя Roust Inc. приближались к $200 млн, в ее портфеле были сотни брендов во главе с Martini, Johnnie Walker, Veuve Clicquot, Bacardi, Baileys. У Тарико не было только одного продукта — водки. «Россия во всем мире считается родиной водки, а у нас не было ни одного водочного премиум-бренда,— вспоминает Тарико. — В любой стране, куда вы приезжаете, есть свой бренд-икона». В России в 1990-е годы не было своей дорогой водки: за «Столичную» и другие советские бренды шли непрерывные войны, водку под этими марками делали все кому не лень, качество и доверие потребителей в итоге были потеряны. В сегменте «премиум» продавались только иностранные водки: британская Smirnoff, шведская Absolut и финская Finlandia, говорит директор аналитического центра ЦИФРРА Вадим Дробиз. Поэтому возникла идея выйти на рынок со своей качественной водкой.